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    1. 销售高手竟然一直恪守这个......

      2017-11-08

      一、销售心理学


      ①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。


      ②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。


      ③没有不对的客户,只有不好的服务。


      ④卖什么不重要,重要的是怎么卖。


      ⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。


      ⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。


      ⑦成功不是运气,而是因为有方法。


      二、销售艺术


      客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!


      建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。


      所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。


      三、销售策略


      在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售……作为一个营销人员,要善于观察,要学会研究销售策略,一个好的销售策略往往带来不一样的结果!


      四、杀价中的五个潜规则


      1、绝不先开价,谁先开谁先死。


      2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。


      3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。


      4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。


      5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。


      五、最赚钱的性格是执着


      调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。


      六、塑造价值


      最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。再好的东西,如果你不会塑造价值,也卖不起价格;再一般的东西,只要你的价值塑造到位,也能卖得起一个好价格!


      七、实用销售技巧


      其一:销售不是要你去改变别人,


      其二:销售的成功取决于客户的好感,


      其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?


      其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,


      其五:少用“但是”,多用“同时”。


      八、拜访客户要做到的三件事


      1)注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。


      2)3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。


      3)努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。


      九、便利店里销售秘密


      1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;


      2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。


      3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?


      十、化解客户抱怨的方法


      高情商化解客户抱怨的黄金步骤:


      1.发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;


      2.表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;


      3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;


      4.承诺将立即处理,积极弥补;


      5.提出解决方法及时间表,请对方确认。


      6.做事后的满意度确认。


      十一、定价策略


      为什么商品价格末位是“9”?


      一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。


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